Cheguei à conclusão de que quebrar o paradigma “negociação = persuasão” é o primeiro passo
Não devo ser a única que, por muito tempo, teve arrepios, por ser empreendedora, ao pensar em negociar. Também não devo ser a única que quer vender, mas não quer empurrar serviços pra ninguém. Nessa confusão, que se torna um belo dilema, optei por ver a negociação como um necessário pilar para todo profissional, desde que seja desenvolvida de forma sensata. Então, entre estudo e prática, ressignifiquei minha visão sobre negociação.
A cultura da venda persuasiva, incisiva, é contraditória: quanto mais se força a barra, menos se vende de forma consciente.
Se a venda ocorre com base na falta de consciência do cliente, por impulso, possivelmente terei problemas futuros. Seja em relação a suporte, seja em relação a fidelização, reclamação e afins. Diante desse ciclo vicioso, proponho que nós sejamos a quebra dele. Em vez de táticas psicológicas, podemos usar algo mais básico e saudável, chamado equilíbrio.
Equilíbrio no processo de negociação para que exista resultado
Qual é o rumo da negociação para que o destino seja um negócio fechado (e benéfico para todas as partes, numa linda/necessária relação ganha-ganha)?
- Entender a necessidade REAL de quem busca sua ajuda (a solução seria seu produto ou serviço). Com certeza não adianta oferecer serviço/produto sem um briefing que envolve um contexto. Lembrando sempre do que diz o sábio Seth Godin: a pessoa não compra uma furadeira porque quer uma furadeira. Compra uma furadeira porque quer um furo na parede. Afinal, quer um furo na parede porque quer decorar a casa. Nesse sentido, a necessidade do cliente, aqui, é racionalizar e ter uma furadeira ou envolve a emoção do processo de decorar um lar?;
- Estabelecer conexão (fazendo perguntas, demonstrando interesse, propondo boas soluções, conversando com uma pessoa, e não com um pagante. Aliás, parece óbvio, né? O difícil é colocar o óbvio em prática);
- Ter clareza do seu próprio objetivo (apenas fechar a venda pra receber o dinheiro? Criar vínculo com esse cliente e fidelizar? Conquistar feedback e indicações? Proporcionar experiências? Aonde você quer chegar? Pensar em curto prazo é diferente de pensar em médio e longo prazo. Há casos e casos.);
- Saber que quem escuta é mais ativo no processo do que se imagina (quem sabe escutar aprende a conduzir uma conversa – e existe beleza nisso!)
- Naturalizar o processo e reconstrui-lo de acordo com o que faz sentido NO SEU CONTEXTO. Talvez, esse meu “passo a passo” não sirva pra você. Então, foque neste ponto 5: constante análise e adaptação é importante. A gente precisa padronizar antes de otimizar.
Assim, existe equilíbrio. E equilíbrio, pra mim, significa não desistir nem insistir.
Saiba ir devagar – considerando que o tempo é relativo
O meu devagar pode ser diferente do seu. Sem dúvida, tá tudo bem, afinal, tudo depende do que estamos comercializando. Depende de quem é nosso público, do valor envolvido, das condições gerais do processo.
Mas uma negociação não pode ser atropelada para que “não escape”. Esse pensamento de escassez é angustiante: você quer que seu cliente lembre dessa angústia ou lembre de uma experiência de compra agradável e no ritmo dele?
Eu, como cliente, gosto de ter meu tempo, de entender, de pesquisar, de perguntar. E existem clientes que gostam de tudo direto, objetivo, pontual. Independentemente do que o tempo represente no seu processo de venda, considere-o como elemento-chave na hora de guiar a conversa. Você pode ser agressivo se tentar acelerar o processo mesmo sem perceber. Você pode ser inconveniente se diminuir o ritmo enquanto o cliente tem pressa.
Respeite o tempo do cliente sem desrespeitar o seu. Negocie sem desistir nem insistir.
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